Christopher Bertele: Die Firma Marini Entertainment GmbH hat sich in relativ kurzer Zeit den Ruf als Experte für Smart-Home (Heimvernetzung), vor allem in der Region Leipzig, erarbeitet. Warum sind Sie überhaupt in dieses komplexe Thema eingestiegen?
Birk Möbius: Etwa ab dem Jahr 2012 habe ich mich vermehrt für das Thema Smart Home interessiert und auch viele Lösungen bei mir zu Hause selbst ausprobiert. Das war damals aber noch eher umständlich, also die Steuerung der Beleuchtung mit dem Laptop beispielsweise. Das geht ja heute deutlich einfacher und bequemer.

Bertele: Und wie kam Smart Home dann letztlich in Ihre Shops?
Möbius: Angefangen haben wir mit RWE Smarthome, heute Innogy. Das war für den Einstieg auch in Ordnung, aber wir haben schnell erkannt, dass man mit EnOcean, Zigbee und vor allem Z-Wave viel mehr machen und richtig spannende Systeme aufbauen kann.

Bertele: Aber der Sprung von Plug&Play-Lösungen, wie sie Innogy anbietet, zur komplexen Heimvernetzung mit Z-Wave und Co. ist doch sehr groß, außerdem ist die Zielgruppe ja eine komplett andere …
Möbius: Das stimmt, und damals waren diese Funkstandards noch weniger bekannt als heute. Erst seit wenigen Jahren wird das Thema durch die Medien und auch durch Sprachassistenten wie AmazonsAlexa bekannter – es ist aber trotzdem noch viel Aufklärungsarbeit nötig bei den Kunden.

Bertele: Kommen die Kunden denn jetzt tatsächlich auch von selbst und fragen nach Heimvernetzung?
Möbius: Mittlerweile kommen Kunden zu uns, bringen ihre Gebäudepläne mit und fragen dann, was man alles machen könne. Das sind in erster Linie Häuslebauer, die gerade am Planen sind oder schon mitten im Bau stecken und dann noch schnell Smart Home unterbringen wollen.

Bertele: Davon können viele andere Händler nur träumen, wie haben Sie sich den Ruf als Smart-Home-Experten erarbeitet?
Möbius: Wir haben nach und nach alle 18 Filialen für das Thema sensibilisiert, aber das war mit sehr viel Aufwand verbunden. Auf Werbung haben wir komplett verzichtet, stattdessen haben wir unseren Auftritt im Internet erweitert und auf das Thema angepasst, so dass wir auch in Bezug auf Heimvernetzung gut gefunden werden. Wir sind auf Fachmessen wie der IFA präsent und stellen auf regionalen Baumessen aus. Zudem haben wir in unserer Hauptgeschäftsstelle alle nur erdenklichen Komponenten unterschiedlicher Protokolle verbaut, so dass wir den Kunden auch genau zeigen können, was machbar ist. Und das hat sich dann mit der Zeit rumgesprochen, zumal es ja auch noch nicht allzu viele Händler gibt, die in diesem Feld unterwegs sind.

Bertele: Woran liegt das Ihrer Ansicht nach?
Möbius: Zum einen ist das Thema nach wie vor sehr komplex. Zum anderen hat es mit der klassischen Telekommunikation nicht viel zu tun, und das schreckt sicher einige Händler ab. Da muss man viel Zeit investieren und sich – und auch die Mitarbeiter – schlau machen.

Bertele: Außerdem kann und darf man einige Installationen im Haus auch gar nicht selbst vornehmen, sondern muss einen Elektriker einbinden …
Möbius: Richtig, aber diesen Schritt wagen nur wenige. Wir haben damals einfach den istElektroinstallationsbetrieb angesprochen, der unsere gesamten Filialen betreut. Der hat dann in einem ersten Schritt in den Filialen verschiedene Smart-Home-Komponenten integriert, zum Beispiel Unterputzmodule et cetera. Das hat nicht nur den Vorteil, dass die Mitarbeiter vor Ort besser die Funktionen demonstrieren können – wir können beispielsweise auch in jedem Ladengeschäft überprüfen, ob das Licht ausgeschaltet wurde.

Bertele: Arbeiten Sie nur mit diesem einen Elektriker zusammen?
Möbius: Nein. Wenn wir über einen Architekten beispielsweise an ein Projekt kommen, dann hat der ja schon einen Elektriker, und dann holen wir den bei der Installation der Heimvernetzung mit ins Boot. Wenn es um eine Erweiterung eines bestehenden Objekts geht, dann machen wir das mit unserem Partner.

Bertele: Nun profitiert ja der Elektriker davon, dass Sie ihm neue und zusätzliche Kunden und Aufträge beschaffen. Gibt es auch den umgekehrten Weg, dass der Elektriker Sie bei Anfragen seiner Kunden kontaktiert?
Möbius: Den Fall hatten wir bislang noch nicht. Das liegt aber wohl hauptsächlich daran, dass die Kunden mit ihren Elektrikern nicht oder kaum über dieses Thema sprechen. Es kommen auch keine anderen Elektriker auf uns zu, obwohl wir mittlerweile in der ganzen Region bekannt für das Thema Smart Home sind.

Bertele: Woran liegt das?
Möbius: Die sagen zu mir: ‚Ich bin voll mit Aufträgen in meinem normalen Business, warum sollte ich mich mit etwas Neuem herumschlagen‘? Ich kann es mir auch nicht erklären, denn es ist ja ein gutes Zusatzgeschäft, auch mit Blick auf die Zukunft … Wenn man jetzt nicht damit anfängt, wann dann?

Bertele: Verlangen Sie von den Elektrikern, die Sie an Bord holen, eine Provision bei Vermittlung von Aufträgen?
Möbius: Nein, das möchte ich auch gar nicht. Ich kann dadurch ja auch Projekte anbieten und realisieren, die ich allein nicht machen könnte. Allein dadurch lohnt sich so eine Kooperation schon für mich. Wenn ich einfach nur Plug&Play-Lösungen verkaufe, dann stehe ich immer in Konkurrenz zu den Onlinern. Wenn ich aber komplexe Systeme vermarkte, muss ich mich damit auskennen, und sowohl mir als auch dem Kunden kann es egal sein, was die Komponenten kosten, denn der Kunde kauft eine Komplettlösung, braucht mein Know-how und ist auch bereit, dafür zu zahlen.

◼ Interview: Christopher Bertele, Telecom Handel
◼ Smarthome Online-Shop